餐饮创业故事:煎饼哥哥的一堂MBA课

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2008-10-10 13:28:00 来源: 神州加盟网  有1432人参与
  • 经营范围:餐饮
  • 门店数量:30家
  • 单店投资额:5~10
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         记得很多年前改革开放了,人人高呼市场经济;航天部的工程师实现目标不如门口卖茶叶蛋的大妈!20年后的今天我感觉到一种现象!一个写字楼工作的小白领很可能真的不如楼下卖煎饼的!我昨天晚上就真的感觉到了;一个不怎么起眼的煎饼GG让我学到很多,和大家一起分享,欢迎讨论!
  
   我在北京一家写字楼内上班;由于工作原因;经常会在12点以后回家。经过一晚上的工作;肚子到12点就开始叫了,不得不买点夜宵充饥。昨天晚上;我偶然发现公司附近楼下的一个推车买煎饼的生意特别好。卖煎饼的人是位28岁左右的GG。
  
    居然排队购买!我忍不住好奇排起了队。等轮到我的时候;我才发现为什么这家煎饼的生意这么好!原来北京的煎饼一般都是1个鸡蛋的,而这位买煎饼的大哥却是2个鸡蛋!而其它卖煎饼的地点2个鸡蛋的煎饼都是要多加5毛钱的,即2块5。而在这家,带有2个鸡蛋的煎饼却依然同其它摊点普遍1个鸡蛋的价钱一样。即2块钱。处于好奇心,等这位卖煎饼的大哥稍微空闲的时候;我找个机会和他聊了起来。
  
   “师傅,煎饼别人都是2块钱一个鸡蛋;你为什么卖2个鸡蛋呢”我好奇的问道。(妈呀,他完全把沃而玛这个零售巨头的经营的秘诀领会的如此精深啊!沃而玛能横行全世界的原因是什么?廉价嘛!这个鸡蛋煎饼虽然不比其他人的便宜,可是他加了一个鸡蛋,实际上从另外一种形式上降低了价格,由于面粉和鸡蛋是相对低廉的原材料,并且市场供应稳定,所以想拼命压低原材料的成本几乎成了不可能,一般人认为,这种成熟的市场要想比别人多,就得减少成本,而这为师傅,却自己加了一个鸡蛋,这完全是加量不加价么!)
  
    师傅看了充满疑惑的眼睛,热心的回答起来:“我在这附近卖煎饼已经2年了;很多晚上加班每天都要吃我做的煎饼,后熟悉了;每天我担心他们营养不足;给这些哥们多加了一个鸡蛋;这些朋友以后又常带一些他们的朋友过来;我后就干脆一律 2块钱”(盯住大客户、老客户,把这些老客户牢牢把握在自己手里,还能让这些客户带来新的客户!我看所有那些跟客户打交道的业务员都要跟他学一下了。)
  
    这个煎饼GG用牺牲自己一部分的利益为代价;扩大自己了固定的客户;不得不让我眼前一亮;仔细打量他一番。虽然带着围裙;但是他衣着牛仔!虽然说不上特别干净;但是整体感觉很整齐!远比很多卖煎饼的给人以舒服的感觉。(这不就是传说中的AM吗,即appearance management形象管理。对于市民来说,一个小吃摊位缴不缴税不是关键,什么关键,对,卫生!怎么体现你鸡蛋煎饼的卫生啊,首先得把自己形象弄好啊,你做鸡蛋煎饼的人如果都是邋里邋遢的话,谁还会觉得你做的饼是卫生的呢)建议把他的外貌描写多突现他的干净整洁,可以说不是那么有档次,但是永远是干干净净的。
  
   “增加了一个鸡蛋;您实现目标会减少么”我充满疑惑的问道
  
    师傅又笑着答道。“一个鸡蛋大概3 毛多;成本是增加了很多;但是做附近熟客的生意;这些熟客不断介绍新顾客;成本是增长了;但是毕竟争取降低成本多销嘛,单个我是赚的少了。但是我卖的比以前肯定比原来多嘛!那么赚的肯定要比原来多了” (师傅简单通俗的解答让我豁然开朗,比以前听所谓销售大师说的能接受多了!
    没有想到一个煎饼的GG还满腹经济论;把争取降低成本多销的说法说的如此惟妙惟肖!让人简单易懂;远比大学时代市场营销课的老师讲解要清楚!
  
   “那您一天能卖多少煎饼”。“150”
   150?好家伙!看看这些小推车的生意!
  
   故事还没有完;师傅下来一段回答让我更加震惊!
  
   当我问完了问题;好奇问师傅几点收摊的时候;师傅这样回答我。
  
   “还早呢,我刚来不到2小时(此时已经12点了,就是说这位师傅一般10点出工)”
  
   “那您几点回家呢”
  
   “3点多吧”师傅非常坚定回答到
  
   “3点多?那3点多附近能下班的人都下班了,还有生意么?”我又抛出一个问题。
  
   “嗨!12点以后你们这些加班的人走了后;我就不在卖了;没有生意!必须得换个地方!你看前面那边那几家酒吧么?我一会去那边,年初的时候我就发现那边晚上人特别多;酒吧里面折腾一晚;肯定要有夜宵的需求;我做的这煎饼实惠管饱!去了那边后很多人都来买!还有我很多老客户呢”师傅微笑着说着。(准确的掌握他的消费者的生活和消费习惯,并且经验和数据都是一手的资料,这个在大公司都是花费巨额的做的市场调查嘛!这个师傅,根据市场调查数据作出相关销售调整,灵活!准确掌握的数据,并且能在时间带来经营,我看所有的正在销售部门做市场调查的都得向他学几招了!)
  
   10点出工。3点下班。每天只工作5个多小时的师傅,没有任何资金投入,靠着争取降低成本多销的原则!同时根据不同的用户,制定属于他自己特定的煎饼销售原则!不得让人佩服与欣赏!
 
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