味达美：深度分销赢得餐饮终端

随着经济的持续健康发展，餐饮业蓬勃发展。全国餐饮零售总额去年达到10000亿元，今年预计超过12000个亿。调味品在菜肴中的比例大约为6％到8％，市场容量已经达到210亿元，餐饮渠道已成为调味品企业产品销售的一个主要渠道。

　　2007年5月14日，在烹饪协会成立二十周年之际，在大会堂，台欣和味达美食品有限公司被烹饪协会授予“全国餐饮业较受欢迎供应商”称号，全国仅金龙鱼等六家企业获此殊荣，并由烹饪协会会长苏秋成颁奖。在调味品竞争激烈的餐饮终端，味达美取得如此成绩的原因究竟何在？记者为此专访了烹饪协会理事、欣和企业味达美事业部总监钟红波。

　　把握深度分销的核心

　　味达美调味品系列现已覆盖山东省及东北、华北的大部分地区，出口到日本、韩国、美国等和地区，形成一个完善畅通的销售网络。欣和企业味达美事业部总监钟红波表示，建立完善的深度分销网络，是企业成功的关键。

　　钟红波认为，深度分销的“深”实际上指管理的深度，而做到管理的深度，一个关键因素就是系统性，在实施深度分销的过程中，每一个环节都受到其他环节的影响，同时也对其他环节产生影响。另外一个因素是关键性，一定要抓关键环节，深度分销在管理程度较高情况下，它的优势将表现在三个方面：一是产品铺货率高，铺货时间短；二是拥有比较完善的客户管理和通路建设；三是能及时掌握竞争动态，并能快速反应，采取应对策略。

　　味达美在做市场的过程中，要求通路扁平化，通路中只有分销商和终端商。分销商包括厂家按“1+1”（办事处+经销商）通路要求所选择的总经销商即一级分销商，以及按“片区分销制”、“小区域代理制”的原则所划定的零售配送商即二级分销商。深度分销操作系统的核心就是意见开拓者客户，核心里的网点由制造商和总经销商共同掌控，大面里的网点由各个二级分销商布控。意见开拓者是核心，大部分客户随意见开拓者的决定行事。大小面环环相扣，步步紧逼，稳扎稳打，分阶段、有步骤地滚动执行。不错的深度分销模式就是要将分销链上制造商、一二级分销商、核心零售商变成分销利益共同体，去赢得整个市场竞争的优势。

　　深度分销的优势所在

　　据了解，味达美现在的销售模式就是深度分销的一部分，加强对终端的掌控，终端的客情维护也就比较好。这种深度分销与以往相比，增加了酒店及客户的订单操作、渠道及终端细分等等，在具体的实施过程中，其优势十分明显，例如产品铺货率高、提高了客户销售积极性、直接的掌控终端销量、拥有全面的网络资料、提高业务人员工作效率以及更地推广新品等等。

　　在此深度分销模式下，有力地促进了企业与客户的交流。味达美与客户进行充分沟通之后，会特别强调产品会带给客户哪些利益。例如，一个酒店菜肴的口味是吸引顾客的基础，而味达美只需几滴即可增加菜肴的鲜香味，同时味达美的鲜香纯正相对其它产品用量较少，又可以帮助酒店节约成本等等。这样站在客户角度去分析和思考问题，会让公司与客户之间的关系更加地紧密。

　　钟红波告诉记者，“为了做到‘成为顾客心目中的优先选择’，我们从很好的选料开始，控制生产过程中的每一个细节，以快的速度将产品奉送给顾客，并对顾客的意见做出快的反应，‘更加新鲜、更富活力、更多健康’是我们永远的追求。”

（来源：新食品）